Par deux arrêts récents, la Cour de cassation rappelle, avec constance, que la qualification ne dépend ni de la dénomination contractuelle, ni même de la structuration contractuelle de la relation, mais de la réalité des missions exercées, et en particulier de l’existence d’un pouvoir de négociation, entendu largement. Ces décisions convergentes sanctionnent, une même erreur des juges du fond : substituer une lecture abstraite ou formaliste à l’analyse concrète de l’activité.

Cass. com., 3 déc. 2025, n° 24-16.962 et Cass. com., 7 janv. 2026, n° 24-17.142.

Un même rappel de principe : le contrat ne fait pas le statut

Dans les deux affaires, les cours d’appel avaient raisonné à partir de la qualification donnée par les parties ou de la présentation contractuelle des missions, sans aller jusqu’au bout de l’analyse factuelle.

Dans l’arrêt Guy Demarle du 3 décembre 2025, la cour d’appel de Rennes avait retenu la qualité d’agent commercial en se fondant essentiellement sur les termes du contrat et de son avenant, sans répondre aux arguments tirés du statut spécifique de vendeur à domicile indépendant (VDI) ni rechercher quelle était l’activité réellement exercée à titre principal. La Cour de cassation rappelle alors :

« L’application du statut d’agent commercial ne dépend ni de la volonté exprimée par les parties dans le contrat ni de la dénomination qu’elles ont donnée à leur convention, mais des conditions dans lesquelles l’activité est effectivement exercée. »

Dans l’arrêt Caraïbes chirurgie du 7 janvier 2026, la cour d’appel de Paris avait, à l’inverse, refusé la qualification d’agent commercial, en considérant que la société prestataire ne disposait pas d’un pouvoir de négociation suffisant. Là encore, la Cour de cassation reproche aux juges du fond de ne pas avoir tiré les conséquences de leurs propres constatations factuelles.

Dans les deux cas, le message est clair : le juge doit qualifier, non entériner la qualification donnée par le contrat.

Une conception extensive et européenne du « pouvoir de négociation »

Le point de convergence le plus fort entre les deux décisions réside dans la définition du pouvoir de négociation, cœur du statut d’agent commercial.

Dans l’arrêt du 7 janvier 2026, la Cour adopte une motivation particulièrement pédagogique, directement inspirée de la directive 86/653 et de la jurisprudence de la CJUE (notamment Trendsetteuse, 4 juin 2020).

Cette décision de la Cour de justice avait déjà été entérinée en droit français notamment par une décision du 2 décembre 2020 déjà commentée dans ce blog (Cour de cassation, civile, Chambre commerciale, 2 décembre 2020, 18-20.231).

Elle affirme que :

« Les tâches principales d’un agent commercial consistent à apporter de nouveaux clients au commettant et à développer les opérations avec les clients existants,
[…] même si l’agent commercial ne dispose pas de la faculté de modifier les prix ».

La promotion des produits, l’identification des besoins des prescripteurs, les actions d’information et de conseil peuvent ainsi suffire à caractériser le pouvoir de négociation, dès lors qu’elles visent à favoriser la conclusion de contrats pour le compte du mandant. En l’espèce, le simple fait que la société Caraïbes chirurgie assurait la promotion des dispositifs médicaux auprès des professionnels de santé aurait dû conduire la cour d’appel à envisager sérieusement la qualification d’agent commercial.

Cette approche trouve un écho indirect dans l’arrêt du 3 décembre 2025. La Cour y reproche à la cour d’appel de ne pas avoir recherché en pratique si l’activité de « représentation vente » relevait réellement de la négociation au sens de l’article L. 134-1, ou si elle se confondait avec une animation de réseau, structurellement étrangère au statut d’agent commercial. Là encore, l’analyse abstraite des missions est insuffisante.

Pris ensemble, ces deux arrêts dessinent une ligne cohérente et exigeante :

• le pouvoir de négociation est entendu largement, conformément au droit de l’Union Européenne ;
• la promotion, le conseil et l’incitation à contracter peuvent suffire ;
• le juge doit analyser l’activité réellement exercée, et non la seule architecture contractuelle ;
• toute décision de qualification doit respecter strictement les termes du litige et les conclusions des parties.

La difficulté pour les entreprises souhaitant éviter le statut d’agent commercial pour un de ses prestataires sera donc d’avoir une pratique distincte de la mission d’un agent commercial. Le contrat ne peut pas exclure ce statut puisque sel l’activité réelle devra être prise en compte en cas de litige.  

Article rédigé par Olivier Vibert, avocat au sein du cabinet KBESTAN